Akila Quinio y Arash MassoudiCiudad de México. / 03.10.2025 13:20:44
Cuando la directora ejecutiva de Citigroup, Jane Fraser, eligió a Vis Raghavan para encabezar la división bancaria del prestamista como parte de una reestructuración más amplia en febrero de 2024, apostaba por un completo outsider.
Poco más de un año después de iniciar funciones, el exejecutivo de JPMorgan Chase ha sacudido el liderazgo de la división y fichado a decenas de banqueros de todo Wall Street en un intento por transformar el banco de inversión de Citi —que lleva más de una década rezagado— en un competidor de los tres grandes.
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Su ambición es convertir al banco comercial y de inversión de Citi en una potencia capaz de desafiar a Goldman Sachs, JPMorgan y Bank of America. La franquicia suele quedar por detrás de estos rivales y fue el quinto mayor banco de inversión por comisiones generadas el año pasado, según datos de LSEG.
“El objetivo primordial es convertirnos en el banco de referencia para nuestros clientes en todo lo que hagan”, dijo Raghavan en una entrevista en la sede de Citi en Manhattan. La clave de su estrategia es aprovechar la escala mundial del banco comercial para canalizar más operaciones hacia el banco de inversión.
“Cuando eres ese banco de referencia, toda la participación en la cartera, las tablas de clasificación… todo se resuelve solo”, afirmó Raghavan, un banquero nacido en India que pasó gran parte de su carrera en JPMorgan en Londres, desde donde dirigió la banca de inversión global hasta su sorpresiva salida en 2024.
La elección de Fraser causó conmoción en Wall Street y dentro del propio banco, especialmente en Nueva York. Relativamente desconocido en Estados Unidos (EU), Raghavan es más célebre por ser un duro operador interno que por ser un extrovertido hacedor de acuerdos desplegado para conquistar clientes y cerrar operaciones.
“Vis es un animal distinto a lo que la gente en Citi está acostumbrada y es muy resistente. Sin duda es duro y ejercerá mucha presión sobre el sistema, lo exprimirá al máximo”, dijo un banquero veterano.
Un giro exitoso colocaría al banquero de 59 años en buena posición para suceder algún día a Fraser, la escocesa que supervisa la reestructuración más ambiciosa de Citi en más de una década. Raghavan, que cobró 23 millones de dólares (mdd) en 2024 y tiene pactado un paquete de 52 mdd para compensar lo que perdió al salir de JPMorgan, también es vicepresidente ejecutivo de Citi.
Su tarea se ha visto impulsada por un nuevo ímpetu en el banco. Tras reportar su peor trimestre en 14 años a finales de 2023, Citi anunció que recortaría 20 mil empleos —alrededor de 10 por ciento de su plantilla—. Ahora hay señales de que la reestructuración empieza a dar frutos.
Las acciones de Citi se encuentran en su nivel más alto desde 2008, tras un repunte de casi 70 por ciento en el último año. Un veterano banquero bromeó con el FT que, por primera vez en su carrera, debía preocuparse por los impuestos a las ganancias de capital.
En banca de inversión también se notan avances. Las comisiones crecieron 13 por ciento en el segundo trimestre y Citi asesoró en operaciones como la compra de US Steel por parte de Nippon Steel por 15 mil mdd y la adquisición de Verona Pharma por Merck por 10 mil mdd.
Aun así, Citi todavía debe convencer a Wall Street de que puede alcanzar su meta de largo plazo: retornos de 15 por ciento sobre el capital tangible común de la división.
“El desafío de Raghavan es llevar los retornos no solo de mediocres a aceptables, sino a buenos”, dijo Mike Mayo, analista de Wells Fargo, quien calificó al banco de inversión de Citi como “un cubo de hielo derritiéndose durante un cuarto de siglo”.
Exbanquero de mercados de capital accionario, Raghavan ha renovado el liderazgo de la división al tiempo que reforzó las coberturas en salud, tecnología e industria, y se expandió en mercados intermedios. Un pilar de su estrategia es hacer de Citi un jugador serio en financiamiento apalancado, junto a los acuerdos que asesora.
él dice
"Setenta por ciento en un año,
Así repuntaron las acciones de Citi bajo la nueva estrategia de Raghavan”
Esto le permitiría a Citi por fin participar del auge del capital privado, del que se perdió al estar ocupado resolviendo problemas heredados de la crisis financiera que limitaron su apetito por el riesgo.
“Si haces bien las cosas en patrocinadores financieros y financiamiento apalancado, y vuelves a estar en la jugada, hay una inevitabilidad matemática de que esta franquicia esté al menos en el Top tres”, dijo Raghavan.
En la reciente venta de 10 mil 600 mdd de Boeing de su unidad Jeppesen al fondo Thoma Bravo, Citi obtuvo roles tanto como asesor de Boeing como en el paquete de financiamiento, a través de su sociedad de crédito privado de 25 mil mdd con Apollo.
Los avances recientes no son solo mérito de Raghavan: muchos de sus nuevos fichajes aún no se incorporan al banco. El año pasado también jugó a favor de Citi su histórica fortaleza en emisión de bonos de alta calidad, de cara a las elecciones en EU.
No obstante, el buen momento ha permitido a Citi —y a Raghavan— pasar a la ofensiva en áreas prioritarias y atraer banqueros rivales.
Raghavan ha lanzado una ofensiva de contratación, con especial énfasis en JPMorgan una vez que expiró su acuerdo de no solicitud con su antiguo empleador.
Parte de su discurso a los nuevos talentos es que en Citi pueden impulsar un cambio real en un “underdog”, en lugar de permanecer cómodos en un gigante como JPMorgan, donde queda poco mercado por conquistar.
“Siempre me ha ido mejor como retador que como líder”, dijo Raghavan. “Hay muchos lugares donde es el Día de la Marmota una y otra vez… Y lo que encuentras muy a menudo es gente que lleva mucho tiempo en un sitio y acaba diciendo: ‘Esto es aburrido’”.
Deberá ejecutar un delicado equilibrio entre fichar talento en un mercado laboral híper competitivo y la meta más amplia de Citi de contener costos, un tema sensible para los inversionistas y parte crucial del plan de Fraser para impulsar la rentabilidad.
“Cuando contrato, soy tacaño”, dijo Raghavan, quien añadió que la “homogeneidad en la estructura de compensación” no es negociable. Su nuevo equipo de más de una docena de excolegas de JPMorgan incluye pocos nombres rimbombantes.
Otro reto será mantener motivada a la plantilla mientras cambia la cultura del banco para volverla más agresiva.
“La reputación de Vis es la de ser exigente, y eso no le acomoda a todos por igual”, dijo Mayo. “Citi necesita una sacudida, pero siempre está el desafío de hilar fino: ser lo bastante exigente para lograr el desempeño deseado sin alienar a quienes deben ejecutarlo”.
Raghavan afirma que la “intensidad” es un requisito cuando se recluta a nuevos banqueros. Esa misma palabra suele ser la que colegas, actuales y pasados, emplean para describirlo a él y a su estilo de gestión.
Un banquero sénior reflexionó sobre por qué. “Creo que su misión clara es reemplazar a Jane”, dijo. “Pero tiene el reloj biológico en marcha”.
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